拿到名片后怎么联系他们
来源: | 作者:ljk | 发布时间: 2021-02-19 | 1751 次浏览 | 分享到:

这两天,来问展会事的人很多。

毕竟到了火热的参展季了。
展。会。真。的。重。要。么!
说重要也重要,说不重要也不重要。
当然,土司我始终认为,绝大部分去参展的都是烧钱的,要么打酱油的。为什么说烧钱,因为实在是没什么地方可以去。电子商务效果不好,只能去展会碰碰运气了。
今天要分享的这个展会客户开发系统营销呢,包括三个阶段。这三个阶段是很重要的,也都是很多人关心的,都要做的,而且很多人的确也没太在意,导致参展的效果打了折扣的一些地方。它们是:
1) 拿到名片后什么时间联系客人最好!
2) 第一封邮件怎么写!
3) 第一封邮件后后续如何系统跟进!
拿到名片后什么时间联系客人最好?
有一个土友和我说,她参加完法兰克福汽配展回来一个星期后给客人发邮件,结果回复率很低,当时很多现场觉得挺有潜力的客户也很少回复,不知道什么原因,哪里做错了。
还有一个土友说,他参加完拉斯维加斯成人用品展,回国后实在太忙了,过了二个月后开始联系客户,结果效果也很差。他问我有什么办法没有。
抱歉,首先我很羡慕这位土友,拉斯维加斯成人用品展啊,多少人想买机票和门票去的地方啊,简直是天下食性男女的天堂啊。结果这哥们一年去一次。也不知道鼻血要流掉多少,回来要输血几次。
其次,我狠狠的骂了他一顿。
拿到名片后,竟然隔了两个月去联系,你这是去参展找客户的么。你是成年人么,你还卖的成人用品,你我也真服了YOU了。
打铁要趁热啊!
很多人说展会结束后的一两天联系客人最好,有人说回国回公司后联系客人最好,因为客人也要休息啊,也要回家啊,也还有周末啊。
那我告诉你,展会当天联系客人才是最好的!
为什么说当天联系客人最好。
因为这里涉及到一连串的系统营销安排。包括当天的印象延续、记忆的唤起和强化,服务体验度的植入和提升,第一封邮件标题和内容的营销,后续跟进邮件的安排等等。
任何单一个点的考量都是不专业的。
有人说主要考虑的是当天的时效性,如果只考虑这点而没有后续系统的营销方案,那即使把握住了时效性也是没用的。
什么叫当天的印象延续、记忆的唤起和强化?


直白点,就是客户对当天拜访的供应商,谈过的项目和事项的印象延伸。这里也就包括了记忆的唤起部分。
我们都知道,时间间隔的越久,人对某一件事某一个人的印象和记忆就会减弱,而且是间隔时间越久记忆会成倍数减弱,直至没有印象。
这个时间并不长。
特别是在短时间信息量很大的情况下。
一个客户参加一个展会的印象和体验,其实和我们自己去逛展会的感觉是一样的。最后一天,空闲的时候我们去逛逛展馆,一圈下来几乎都不记得看了什么,记住了什么。
为什么?因为信息量实在太大了,大脑根本就处理不过来。所以这个时候最好的办法就是,现场用笔记本和相机把自己感兴趣的记录下来,等回去的时候再整理、记忆和分辨。
我们回去会做这样的事情。
客户回去也是一样。

所以当天就联系客户,重新唤起客户的印象,强化客户对我们这家供应商和你这个人的记忆就尤其重要。

这就是当天的印象延续、记忆的唤起和强化。
什么叫服务体验度的植入和提升?
在当天就联系客户,除了能达到在最短的时间内延续客户对我们的印象,唤起和强化客户对我们的记忆外,还会增加一个额外效应,那就是服务体验度的植入和提升。
什么是服务体验度?
其实就是好感。
也可以说是认同感。
专业的人做专业的事。真正的客户和我们是一样的,花费时间、精力和金钱来展会都有他的目的,都希望尽快达到他的目标。所以与之对应的,我们也要选择服务的最短路径来满足他的要求。
在时间上,最短的路径是什么,就是当天,就叫当下。
你在最短的时间内和他联系确认,自然体验度就高。要理解这个感觉不难,你网上买个东西,希望什么时间收到。当然是马上最好,或者当天最好。所以物流上京东的体验度最高。
这里还有个误区需要提醒下。
很多客户人家是专门来的,看完就直接回去了,没有结束顺便旅游这回事。所以在这点上,客户会比我们更早的进入工作状态,或者说工作状态根本就没有断过。
这点很多人没想过,我们也很容易想当然。
人都是喜欢被重视的。
这是当天联系会产生的一个好感。
举个很简单的例子,我们参加完一个展会,后面陆续收到很多客户的邮件,你会对哪一封邮件感觉最好?或者说你是不是觉得一封邮件都没收到感觉最好?
当然是对收到的第一个客户的第一封邮件的感觉最好,因为觉得客户重视你,在意你,记得你,自然就会对这个客户产生相应的好感。
然后是第二封,第三封,感觉以此类推。到几十封的时候,上百封的时候,你的好感度就降低了,那时候你只有一个想法留存,这展会效果真好。
换位思考下,客户也是一样的。
你先和我联系,说明你更重视我,更在意和我的合作,对你的感觉自然就更好。等到后面太多人的时候,好感度就没多少了。
好感度在二八理论里也是通用的。
人都是喜欢和自己同类的人的。
这也是当天联系会产生的另一个好感。
工作努力的人自然更认同和自己一样工作努力的人,工作认真的人自然更认同同样工作认真的,同类的自己自然首先认同同类的他人。
物以类聚就是这个意思。
有比较就有区别,有比较才能区别哪些是同类,哪些不是同类。我今天逛完展会回去工作了,整理供应商资料,发邮件谈项目。而你也和我一样,回到酒店开始工作,整理客户资料,发邮件建立联系。当我收到你邮件的时候,我自然把你归入我同一类人的范畴,我不认同你的工作态度,就等于不认同自己的工作态度。
什么叫有比较?

有比较就是,大部分人都不是当天发邮件的,大部分人当天结束都是不工作的,出去吃个饭,逛一逛,回到酒店洗个漱就睡觉了。因为,明天还要忙碌一天呢,所以就放松点吧。
这里要再强调一个观点。
很多人会说,可能很多客户也不是当天回查看邮件的啊,我这样做也不一定有效啊。

当然,当天查看邮件的可能性也不是百分之百的,有多少客户会当天处理邮件也说不定,这里面有个概率。
但是,话我要说回来,做任何事都是一个概率问题 。
你发开发信是不是一个概率问题,回复率有多少。你展会结束后写邮件去联系是不一个概率问题,你能保证有多少回复率。你老客户再开发是不是一个概率问题,成功开发率又有多少。
任何的事情都是概率问题,100%成功的概率和100%失败的概率是没有的。最好的办法就是做成功概率比较大的事情,做别人还没在做的成功概率比较大的事情。
否则,你怎么会成功!
否则,凭什么别人比你成功!
你不去做,不去试,谈概率问题还有什么意义!
OK,现在我们知道了拿到名片后,当天联系最好。
但是,当天联系的第一封邮件该怎么写?
标题怎么写,邮件内容怎么写,要达到什么效果,要预设哪些客户体验,要为后续的跟进做好哪些铺垫,有哪些需要特别注意的。
这就是后面一篇文章要写的,《展会客户开发三部曲之二:第一封邮件该怎么写?》。以及这个系列的最后一篇文章,《展会客户开发三部曲之三:第一封邮件后如何系统跟进》。
敬请期待!

做外贸,光靠阿里巴巴是不够的,必须主动开发市场
我们要寻找优质客户
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我们要提升销售竞争力
在目前大多数产品趋于同质化竞争,尤其是国际贸易,买家无法明确看到产品质量的差别时,我们与竞争对手都在守株待兔开发市场,那么我们的竞争优势便荡然无存。
超越竞争对手,主动营销就越显得重要。

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